La elección del agente comercial: un factor de éxito para las empresas navarras en el extranjero

CAJA RURAL / agosto 30, 2021 / Internacional

En el momento de adentrarse en la aventura de la exportación, una empresa debe tener claras sus prioridades comerciales. No solo debe contar con un buen análisis de los mercados donde quiere ocupar un nicho, sino que debe entender perfectamente los documentos burocráticos que necesita. Además, debe entender la mentalidad de los consumidores en el sector de destino. El agente comercial es un profesional autónomo encargado de agilizar algunos de estos procesos para favorecer una buena internacionalización de los productos y servicios de un negocio. 

¿Cuál es la función de un agente comercial? Este trabajador es el encargado de promover, negociar o concretar determinadas operaciones mercantiles en el mercado, en nombre de una o varias compañías a las que representa. Se considera un intermediario que gestiona las operaciones entre los negocios y sus clientes para que consigan un buen nivel de éxito en los países elegidos para la estrategia de exportación.

Este artículo detalla las claves que deben tener en cuenta las empresas navarras para elegir un agente comercial adecuado a su presupuesto, a sus ambiciones comerciales y a sus expectativas de ventas según el comportamiento de los consumidores. El objetivo es doble: por un lado, conseguir un conocimiento experto por parte de un profesional que ya ha trabajado en el entorno internacional; y por otro, abrir el horizonte para futuros tratos comerciales en ámbitos como la digitalización y la internacionalización. 

Los beneficios de contratar un agente comercial

La comercialización directa de la compañía recibe el apoyo del agente comercial, que recibe una comisión por cada una de las ventas que realiza a sus clientes. Eso sí, en última instancia, es la empresa la que gestionará el pedido, la fabricación o el envío de productos para que lleguen hasta sus destinatarios en los mercados de destino. 

La primera ventaja de contar con este tipo de agente para conseguir una comunicación fluida con los clientes es el conocimiento que tiene que pueden obtener del mercado. Este autónomo es un gran conocedor de la zona geográfica donde van a ir destinados sus productos. Ha trabajado previamente con empresas locales de la misma industria y conoce de cerca la cultura o la idiosincrasia que comparten todos los clientes. Esto le permite afrontar cualquier reto a largo plazo.

En segundo lugar, el agente comercial cuenta con un trato continuo con el público objetivo. Esto es fundamental para preparar una futura investigación de mercado que permite entender cuáles son las tendencias de consumo. Y de qué forma la empresa deberá transformar su producto para que cubra las necesidades variantes de cada país. Al final, esto redundará en una mayor confianza para la marca y en un reconocimiento mayor de los productos en el país de destino. 

En tercer lugar, se consigue una gran reducción de costes, porque la fórmula de contratación exterior es más flexible y rentable para un negocio. La causa es que supone una vía económica para acceder a los clientes sin tener que invertir recursos en una prospección comercial. El agente asume muchas responsabilidades de las que debería encargarse la propia compañía si desembarcara por sí misma en el lugar de destino. 

Finalmente, el agente comercial se compromete con empresas de forma individual. Evita escoger productos iguales de diferentes marcas, lo que implica un mayor grado de especialización en el bien que se desea exportar. Esto es así porque un portfolio con zapatos o camisetas iguales, por ejemplo, podría limitar la promoción de alguna de ellas y priorizarlas frente a su competencia. 

Los factores para elegir a un buen agente comercial

Si se desea elegir un agente comercial perfecto para las operaciones comerciales con otras empresas, o con los clientes finales, es conveniente recibir información sobre las condiciones de cada empresa o profesional contratado. Consultando, así, variables como el país en el que realiza sus operaciones o los empleados que le ayudan en su tarea. 

También es necesario conocer de primera mano qué experiencia tiene con el producto que va a ser objeto de la exportación. En este ámbito entra la solicitud de referencias de otros clientes. Esto permite saber si el agente ha promocionado anteriormente un bien o servicio en el país de destino, además de saber si trabaja también con la competencia. 

Por último, se debe hablar directamente con el agente comercial para promocionar la confianza y el buen trato. En cierto punto, este profesional formará parte indirecta de la empresa y su comportamiento debe basarse en un espíritu de equipo que le permita tener una relación cordial con la empresa. Así podrá resolver cualquier desafío en el contexto internacional. 

Para encontrar al agente comercial adecuado, los negocios navarros tienen la opción de buscar asesoramiento personalizado. Caja Rural de Navarra se preocupa por sus oportunidades de exportación en los mercados extranjeros. A través de productos como operaciones en divisas y cobros y pagos internacionales, ofrece servicios optimizados que permiten a las empresas resolver las barreras comerciales que se encuentran en los mercados de destino.