Cuatro primeros pasos para ejecutar un buen plan de exportación
Un conocido proverbio dice que «una meta sin un plan es solo un deseo». La idea la tienes… pero, como todo en la vida, cuanto más orden y planificación tengamos, mejor nos irá en nuestro negocio. Esto se aplica, también, a un plan de exportación. En Caja Rural de Navarra orientamos a empresas de cualquier tamaño, autónomos y emprendedores a construir y hacer crecer sus ideas, proyecto o negocios. Por eso hoy queremos explicarte los pasos para ejecutar un plan de exportación.
Ordenar las ideas, las funciones y el plan de acción que tienen los responsables de las empresas es lo que se conoce como plan de exportación y es lo primero que hay que realizar si se tiene claro que vamos a empezar en esto del emprendimiento internacional.
No existe una estructura fija en el diseño de un buen plan de exportación pero sí que debería adaptarse a las particularidades de cada negocio, exponiendo con claridad qué es, lo que hará la empresa, por qué y cómo. Resumimos en cuatro breves pasos los cimientos que detalla Salvador Mercado para que una empresa empiece en el negocio internacional de forma exitosa (Comercio Internacional 1, Editorial Limusa)
Primer paso del plan de exportación: ¿Cómo es tu empresa?
En primer lugar, debemos saber cuál es la situación actual de nuestro negocio, para lo cual contestaremos a una serie de preguntas:
- ¿Qué lugar ocupa en el mercado en el que se localiza?
- ¿Cuáles son nuestros canales de distribución?
- ¿Cómo son nuestros clientes?
- ¿A qué estrategias de promoción solemos recurrir?
- ¿Qué competencia tenemos?
- ¿Cuál es tu posición?
Con todo ello analizado y expuesto, intentamos reflexionar y definimos fortalezas y debilidades de nuestra empresa. En este punto, muchos analistas indican que incluir objetivos a largo y corto plazo, si hay antecedentes de un plan de negocios de exportación, es muy recomendable.
Segundo paso del plan de exportación: ¿Dónde vamos a exportar?
En este paso, y según recoge S. Mercado, el plan debe detectar y redactar las oportunidades comerciales que nuestra empresa puede encontrar en los países donde queremos vender, a través de un análisis de investigación de nuestro producto y del mercado potencial.
Así, evaluaremos los diferentes mercados de interés y escogeremos aquellos que nos resulten más interesantes. Conocer y estudiar el comportamiento de estos mercados es fundamental. Para ello, habrá que fijarse en los siguientes puntos:
- El perfil del país
- ¿Como actúa el consumidor?
- El entorno comercial e indicadores económicos
- Las oportunidades y amenazas que presenta ese país
- Los canales de distribución
- Las barreras arancelarias
Tercer paso del plan de exportación: Compara los mercados y selecciona
La tercera fase dentro de estos pasos para ejecutar un plan de exportación nos lleva a evaluar la competitividad internacional de nuestra empresa y de nuestros productos o servicios. Analizamos y comparamos las fuerza y debilidades tanto de nuestra empresa como las de nuestros competidores en cada mercado potencial con el fin de definir las barreras de entrada.
Con la información de los mercados recogidos en el paso primero, seleccionamos los mercados más adecuados al producto y con mayor potencial de crecimiento para nuestro negocio.
Cuarto paso del plan de exportación: Plan de acción
Con la información recabada en los tres pasos previos, y haciendo uso del «ingenio y astucia», identificamos y determinamos qué acciones mejorarán el funcionamiento de nuestra compañía en estos nuevos mercados.
Se trata de la guinda, el colofón al plan de exportación: elaborar un plan de acción que articule cómo vamos a actuar. Para garantizar el éxito de nuestra actividad exportadora, es muy valiosa la elaboración de un cronograma con las distintas acciones, sus correspondientes fechas límite y un listado de requisitos tanto financieros, logísticos, de recursos humanos, legales o de cualquier tipo.
En este apartado hay que analizar:
- Los trámites para el mercado internacional.
- ¿Cómo podría ser el precio del producto que comercializarás?
- Las fechas de entregas y los pagos.
- Los Términos de Comercio Internacional, INCOTERMS o conjunto de reglas internacionales que determinan el alcance de las cláusulas comerciales del contrato de compra-venta.
- Temas de logística, las penalizaciones o sanciones en caso de incumplimientos.
Con todo ello escrito y analizado, no cabe duda que elaborar adecuadamente un plan de exportación no solo ayuda desde un punto de vista comercial, sino que permite a la empresa evaluarse a sí misma, generando mayor participación, para ser conscientes de sus posibilidades y anticiparse a posibles adversidades. La autora canadiense Danielle LaPorte decía que «Planificar para el éxito te hará aún más creativo». Esta es solo una razón más para llevar a cabo nuestro plan de acción para exportar un producto con éxito. Y, recuerda, en Caja Rural de Navarra puedes encontrar un compañero para alcanzar con éxito la meta internacional.