¿Cómo cerrar una negociación internacional con aplausos de cine?

CAJA RURAL / marzo 5, 2021 / Sin categorizar

Cada día se cierran en el mundo miles de acuerdos. Académicos de muchos países han elaborado distintas teorías sobre cómo hay que cerrar una negociación internacional entre países para conseguir el éxito: La forma de vestirse, la comunicación no verbal, las costumbres de cada país, las estrategias de venta, las vías de comunicación (sobre todo ahora en un entorno donde el contacto físico ha pasado a mejor vida) son aspectos que hay que tener en cuenta. Pero el objetivo es el mismo: conseguir un acercamiento entre las posiciones iniciales de cada parte hasta llegar al acuerdo final. Una trama de una película donde buscamos un desenlace feliz, un aplauso de cine.

Robert Fisher, en El arte de negociar, sin ceder, afirma que es muy importante estructurar el proceso de la negociación internacional  en un una serie de etapas que hay que mimar con sumo cuidado: la toma de contacto, la preparación de la negociación, el encuentro, la propuesta, la discusión y el cierre

La película de la negociación internacional

Como lo que queremos es un aplauso de cine, estructuraremos las etapas de una negociación internacional en tres pasos como si fuera la trama de una película: las presentaciones, el nudo y el desenlace.

 1. LAS PRESENTACIONES

Comenzamos por la toma de contacto. Aquí hay que conocer la empresa con la que se va a negociar e identificar dentro de ella a aquella persona o personas con las que voy a intentar realizar la propuesta de negocio. Una vez hecha esa identificación, es muy importante conseguir una entrevista con personas que tengan poder de decisión. 

En países desarrollados como Alemania, Australia o Estados Unidos posiblemente sean cargos medios con responsabilidad en una determinada área o departamento. En países emergentes como China, India, Rusia o Brasil es preferible, en un primer contacto, dirigirse a los principales directivos y a los propietarios de las empresas, que son los únicos que tienen poder de decisión.

Una vez que se ha logrado acceder a la empresa, es esencial preparar la negociación. Cuanto mayor rigor tenga la otra parte (los alemanes y japoneses están a la cabeza en este sentido) con mayor profundidad y detalle habrá que preparar las reuniones.

Siempre hay que acudir a una negociación con unos objetivos claros acerca de lo que se quiere conseguir. En este punto es útil el modelo de clasificación GPT (Gustar, Pretender, Tener), que consiste en catalogar los objetivos en tres grupos: los que nos gustaría alcanzar; los objetivos P: son aquellos que en condiciones normales se pretende conseguir; y objetivos T: son los que obligadamente hay que conseguir; si no se consiguen sería preferible retirarse de la negociación, sin llegar a un acuerdo.

2. EL NUDO

Aquí tenemos el centro, el meollo de nuestra película: el primer encuentro, la propuesta y la discusión. El primer encuentro con la contraparte es decisivo para un buen desarrollo de la negociación (en las actuales circunstancias, conviene una teleconferencia que es lo más parecido al encuentro físico). La negociación internacional tiene que favorecer  un comportamiento que permita crear un clima favorable, ofrecer una información positiva de la empresa que representa, de los productos y de él mismo, ya que a través de su comportamiento está transmitiendo la imagen de su empresa. Un aspecto muy importante es intentar conocer las necesidades de la otra parte a través de lo que se denomina “escucha activa”. 

Una vez que las empresas ya se conocen, se pasa a realizar la propuesta. Al principio de la negociación es mejor evitar los conflictos de intereses y los obstáculos potenciales que podrían hacer fracasar la negociación. Por ello, como norma general, deben hacerse propuestas que sean fáciles de entender y de llevarse a cabo.

Una teoría muy aceptada es que quien comienza a negociar con exigencias ambiciosas consigue mejores resultados que el que fija unas metas más modestas. En este sentido, los exportadores deben realizar sus ofertas al alza y los importadores a la baja. Sin embargo, hay que tener en cuenta que esto no es una ciencia exacta y cada negociación es diferente.

La etapa de discusión es la más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del tiempo. Ambas partes deben estar muy atentas a lo que tienen que hacer y a lo que hace el otro. Generalmente, comienza con las objeciones que hace la parte a la que se ha realizado la propuesta y continúa con un intercambio de posiciones. En principio, las objeciones son buenas, ya que demuestran el interés de la otra parte en seguir negociando. Permiten conocer los intereses del interlocutor y, si se resuelven favorablemente, se habrá avanzado mucho en la negociación.

En negociaciones internacionales largas y complejas, es habitual redactar lo que se conocen como MOU (memorandums of understanding). Son documentos, firmados por las partes pero sin efectos legales, que sirven para recoger los avances en las negociaciones y los puntos de encuentro. 

3. EL DESENLACE

Ya hemos negociado las concesiones y se acerca el momento final: el desenlace (el cierre). El negociador internacional se enfrenta a dos tipos de tensión. Por un lado, la inquietud de saber si va o no a cerrar el acuerdo y por otra el temor a que pidan más concesiones. Lo que hay que tener claro es que a veces la negociación internacional termina sin acuerdo. En esta situación, hay que hacer el esfuerzo de dejar una puerta abierta para el futuro, ya que la vida da muchas vueltas, y los derroteros empresariales también.

En conclusión, saber negociar es un arte. Como la elaboración de una película, hay que cuidar cada parte del guion y necesitamos actores con habilidad para que todo encaje.  De las capacidades directivas del negociador dependerá, en gran medida, el logro de acuerdos rentables en mercados exteriores.

Documentación. Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder

Robert Fisher, William Ury, Bruce Patton, ed. Gestión 2000